質問力をあげていくのは、テクニック（Do）を磨くためではありません。Win-Winというゴールを実現するためです。つまり在り方（Be）を相手に理解していただき信頼のラポールを築くためです。ラポールとは相手と自分にかける心の架け橋、信頼です。
アサーティブは、相手を知るだけでなく、自分を知ってもらうための在り方であって、誠実、素直、対等、自己責任の4本柱で成立します。質問することで４本柱を作りWin-Winに辿りつけるラポールを架けます。
LESS IS MOREという言葉があるように、「減らすことでより多くを伝える」のがコミュニケーションを深めるスキルです。
ひと言、言葉を添える。逆にひと言、言葉を減らすだけで、伝わりやすくなります。つまり余計なことを語るのではなく、より伝わるように無駄な言葉を減らしていきます、それができるのは相手のキーワードを尊重するからです。キーワードがなにか知る作業に欠かせないのが質問力なのです。
会話を多くすることで親しくなると勘違いしている人もたくさんいますがそうではありません。その証拠に優秀な営業マンが多弁であることはありません。大切なのはWin-Winに辿りつけるラポールを架けることです。
優秀な営業マンになれるのは、相手から信頼されるからですが、信頼を築けるのはアサーティブだからです。
つまり
- したいことを、したいと伝える
- して欲しいことを、して欲しいと伝える
- できないことを、できないと伝える
- したくないことを、したくないと伝える
自己主張そのものですが、誠実、素直、対等、自己責任の4本柱が見えてきませんか？自己中心過ぎないかと思う方も多いと思いますが、そのために熱心に質問を投げかけて傾聴するのです。Win-Winを実現するための解決策を探るためです。
優秀な営業マンになりたくて逆のことをしている人が多くいます。
- したいことを、隠して伝えない
- して欲しいことを、隠して伝えない
- できないことを、できないと伝えない
- したくないことを、したくないと伝えない
この態度でもってラポールを架けないようにしているのです。
自らWin-Winに辿りつけないようにしているのです。
だから相手は「自分のWinがない」と感じて遮断します。
そんなことになってしまわないように、必要なことを伝えるようにしましょう。
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